Persuasiune si manipulare!

publicitate, promovare

 

Peruasiunea si manipularea, sau diferenta dintre a fi convins si a fi influentat sa gandesti ca actiunile tale sunt motivate de interese proprii. Aplicatii in promovare … imense. Majoritatea reclamelor pe care le vedeti la televizor incearca sa fie persuasive, adica incearca sa va convinga de suprematia caracteristicilor unor anumite produse in defavoarea altora.
Pasta de dinti X albeste mai tare ca pasta de dinti „Oarecare” si asta v-o spune un castor sau reprezentanti ai unor asociatii cu notorietate indoielnica (dar al caror nume suna bine). Detergentul X scoate orice pata pentru ca e cu agenti tensioactivi. Totul pare onest, logic, magnific de eficient si nu in ultimul rand exact ce iti doreai dintotdeauna.

Cum devine publicitatea persuasiva?

In primul rand prin repetare. Un mesaj simplu, cu o anumita coerenta, repetat mult poate ajunge sa se intipareasca in memorie si sa fie perceput ca fiind un adevar de necontestat. Medicamentul „X” ia durerea cu mana (si costa doar de 3 ori mai mult decat medicamentul „Y” care are aceleasi elemente active). Dovada reusitei a fost prezentata des la televizor…si persuasiunea a functionat.

Al doilea mod in care persuasiunea ataca este apelul la sentimente. Prin publicitate, frica, nefericirea, boala, supararea … toate au rezolvari comerciale. Esti un ratat care nu are nici o sansa sa cunoasca o fata … e suficient sa ai la indemana un deodorant si esti transformat intr-o clipa in Fat Frumos. Sugestia e simpla, nevoia ta imediata este usor satisfacuta de solutii pe termen scurt. Ai nevoie de sute de haine pentru ca fiecare articol are perioada lui de gratificare, ai nevoie de o masina tot mai buna pentru ca statutul tau social e mai important decat simpla nevoie de miscare. Ai nevoie doar de anumite produse sau servicii pentru a-ti recastiga (pe termen scurt) respectul de sine. Nevoile reale sunt de multe ori, prin persuasiune, inlocuite de metode rapide de gratificare. Adica, nevoia nu devine satisfacuta ci e doar fortata sa-si caute elemente de satisfacere la niveluri tot mai inalte. Altfel spus, odata cumparat un produs nou, prin persuasiunea mediatica ajungi sa „constientizezi” faptul ca acel produs nou are „nevoie” langa el de alte zeci de produse noi.

Cu manipularea povestea e ceva mai complexa si asta deoarece prin anumite tehnici specifice lucrurile nu mai par atat de directe. Prin manipulare indivizii ajung sa creada ca modul lor de actiune e bazat pe motivatii bine sustinute in timp ce in realitate acel comportament le-a fost indus prin diferite mijloace.

Exemple sunt destule, de la manipularea mediatica, in care de multe ori se face apel la efectul de prestigiu al presei si pana la aparenta forta a opiniei majoritare lucrurile pot avea nuantari multiple. In cazul opiniei majoritare, prin anumite omisiuni ni se induce un comportament ce pare a fi in concordanta cu cel al majoritatii. Expresia comerciala ar fi ceva de genul: „toata lumea foloseste produsul X, cine foloseste produsul Y e un nimeni in ochii majoritatii”.

Un gen de manipulare, poate perceput de unii ca enervant este folosirea rasetelor inregistrate in seriale de comedie. Aparent e o prostie. Nu e deloc natural si pentru unii pare de-a dreptul absurd. Si totusi, cercetarile au demonstrat ca folosirea acestui gen de rasete determina spectatorii sa rada mai des si emisiunea in general este perceputa ca fiind mai buna si mai distractiva. In plus se pare ca efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Ceea ce se intampla aici este acelasi mecanism al majoritatii (in fapt o lege a manipularii denumita „legea dovezii sociale”). Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotari ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. Altfel spus daca altii rad… radem si noi.

Persuasiune si manipulare. Suna incorect, ilegal… si totusi, toti o facem. Intr-o forma sau alta fiecare din noi am incercat sa convingem sau sa impunem partenerilor de discutii un anumit comportament. Amintiti-va de exemplu daca ati plans vreodata in fata parintilor pentru a obtine o jucarie sau o anumita favoare. E in natura umana nevoia de a indrepta anumite situatii inspre interesul propriu. Cu toate acestea, exista si o limita a moralitatii si a legalitatii in folosirea elementelor de persuasiune si manipulare, limita care la noi pare a fi tot mai des incalcata.

Doru Lupeanu (Consultant, Fix Up Marketing)

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *