INTERVIU Dan Ciobanu, Managing Partner Gordian Inc Expert: Asocierea consultantilor in organizatii creste puterea de negociere

dan-ciobanu-gordian-expert.jpg

interviu-investitii-consultantaDan Ciobanu a absolvit in anul 1998 ASE Bucuresti, specializarea Finante Banci si Burse de Valori. Pana in 2004 a fost manager de portfoliu in cadrul unui fond de investitii, avand de gestionat un portofoliu de peste 100 de participatii la societati pe actiuni, listate si nelistate. Ulterior a trecut in domeniul managementului de proiect, completat din 2009 cu facilitarea finantarilor proiectelor de investitii ale clientilor. In prezent este managing partner al societatii de consultanta Gordian, cu sediul in Arad.

Finantare.ro: Aveti o experienta relevanta in domeniul investitiilor. Cum vedeti viitorul investitiilor private dar si publice din Romania?

Dan Ciobanu: Scopurile si motivatiile pentru care statul si entitatile private investesc difera. Investitiile private au ca principiu conducator rentabilitatea, adica sunt asteptate castiguri, in principal financiare, generate de capitalul investit.

Transformarea in fluxuri financiare a setului de asteptari pe care companiile il au, ca metoda de a masura rentabilitatea investitiei, se face, intr-o descriere foarte simplificata, printr-o proiectie a unui posibil viitor (sau, dupa caz, viitor-uri, mai multe scenarii, oricare dintre noi ni le facem: „la interviul de maine o sa ma intrebe asta, si eu o sa raspund asta, atunci ei ma vor intreba astalalta si eu voi raspunde …”).

De la domnii Pascal si Fermat incoace, evenimentele din viitor sunt previzibile si au o anumita probabilitate de aparitie, adica sunt incerte. Riscul asociat incertitudinii (interpretat ca risc de a pierde) trebuie cel putin compensat de castigurile asteptate, care sunt rezultatul rentabilitatii investitiei. Asta pe de o parte. Pe de alta parte, trebuie ca acelasi risc sa poata fi rezonabil estimat, si pentru a-l estima ne uitam la mediul economic ca ansamblu, la calitatea si stabilitatea cadrului legislativ general si specific, la nivelul fiscalitatii, la calitatea si disponibilitatea factorului munca, la stabilitatea politica si institutionala.

Or, atata timp cat cadrul legislativ este in continua schimbare, nivelul fiscalitatii este ridicat si sistemul fiscal exagerat de complex, stabilitatea politica lasa de dorit si atrage dupa ea instabilitate institutionala, rezulta ca riscul pe care un investitor privat trebuie sa si-l asume in Romania e mare, ca atare trebuie compensat cu o rentabilitate a investitiei pe masura. Astfel, rezulta ca profilul investitorului privat in Romania trebuie sa fie neaparat de risk taker. Acceptand riscuri mari si asteptand rentabilitati mari, procesul investitional nu va fi unul rational, conducand la consumul inutil si accelerat al resurselor.

Viitorul investitiilor private? Greu de previzionat intr-o Romanie in care legislativul si jumatate din executiv se bat cu judecatorescul si cealalta jumatate din executiv. Viitorul investitiilor private depinde, dupa parerea mea, de partea cui va fi victoria in batalia la care asistam, activi sau pasivi.

Invingatoare fiind una dintre parti, putem ramane in zona in care vom fi obligati sa acceptam in continuare riscuri investitionale mari si un mediu economic care aloca resursele irational, predominat de investitori cu profil risk taker, care asteapta un profit cat mai mare intr-un timp cat mai scurt. Alternativa? Asezarea lucrurilor intr-o matca stabila, care sa duca la previzibilitate legislativa si fiscala, intr-un final la scaderea riscului asociat investitiilor private, urmata pe cale logica de aparitia unei categorii de investitori echilibrati in privinta raportului risk/reward, alocarea in mod rational a resurselor apropiindu-ne de modelul economic vestic pe care il urmarim de 25 de ani.

Investitiile publice au o alta logica a alocarii resurselor, diferita de cea financiara a investitiilor private. Investitiile publice trebuie sa participe, dupa parerea mea, la crearea unui mediu economic si social stabil, astfel ca investitiile private sa poate maximiza valoarea economica pe care implicit o creaza. Vorbesc de infrastructura, vorbesc de invatamant privit ca fabrica de resurse umane viitoare de calitate, vorbesc de sanatate. Eficienta investitiilor publice este, in final, masurata prin diminuarea componentei de risc, si in consecinta ele conduc implicit la incurajarea si cresterea volumului investitiilor private.

Daca ne uitam la FBCF – ul (formarea bruta de capital fix, componenta a PIB calculat prin metoda cheltuielilor), vedem ca de la 27,5% din PIB in 2012 componenta de investitii a reprezentat 22% in 2014, o scadere de 5% in doar doi ani.

Scaderea capitalului investit conduce, pe termen mediu, la scaderea capacitatii de a produce profit, iar daca ne gandim ca o buna parte a profitului se reinvesteste, rezulta ca va scadea in continuare volumul capitalului investit in economie. Privite in lumina logicii expuse mai sus, investitiile publice nu isi ating scopul, dimpotriva. Viitorul acestora? Ca si in cazul investitiilor private, depinde de acelasi lucru.

Finantare.ro: Cum se imbina expertiza dumneavoastra legata de domeniul investitiilor cu cea de consultanta?

Dan Ciobanu: As spune „perfect”, daca nu ar fi doar „aproape perfect”. Am lucrat exclusiv in investitii private (companii private, bani privati), unde logica economica a unei decizii de investitii e similara cu cea descrisa, foarte succint, putin mai devreme. Desi clientii nostri sunt covarsitor din mediul privat, avem si clienti entitati publice, acolo unde, asa cum spuneam, exista alte motivatii ale deciziei de a investi, alte proceduri, alta logica financiara, alta legislatie aplicabila. Am avut de invatat multe lucruri pe care nu numai ca nu le stiam, dar pe care ti le poti imagina doar daca esti Jules Verne si Franz Kafka la un loc. Dar, impreuna cu echipa, ne-am adaptat, am invatat regulile jocului si am augmentat experienta cu care am venit din domeniul investitiilor private. Pozitia unui consultant este, in cazul unei investitii private finantata din fonduri publice, europene sau nationale, destul de delicata intrucat trebuie sa armonizeze doua tipuri de logica economica diferite. Pot spune ca experienta de consultanta a venit in completarea experientei din domeniul investitiilor, cred ca e situatia ideala profesional.

Finantare.ro: Care sunt problemele de care va loviti cel mai des in activitatea dumneavoastra? Care ar fi solutia pentru acestea?

Dan Ciobanu: Principala problema este, de departe, arhicunoscuta modificare a regulilor jocului in timpul jocului, una dintre consecinte fiind interesul slab pentru aprofundarea acestor reguli, de ambele parti: aplicanti-consultanti si gestionarii fondurilor, autoritatile.

Problema provine, dupa mine, de la modul diferit de intelegere a aceluiasi fenomen. S-a impamantenit termenul de „proiect de finantare”. Ceea ce este, de fapt, o „solicitare de finantare” pentru autoritati, este un „proiect de investitii” pentru compania/entitatea care il elaboreaza. Compania are ideea, calculeaza beneficiile si cauta surse de finantare pentru a pune ideea in practica. Scopul unui proiect este, de la concept pana la functionarea la capacitate, profitul. Ca profitul este financiar sau de alta natura, este mai putin important pentru scopul discutiei.

Oferta de finantare se poate intalni in mod eficient cu cererea pentru finantarea investitiilor doar daca exista un cadru reglementat: reguli clare, negociate si acceptate de ambele parti. Or cu negocierea intre autoritati si mediul privat am stat cam prost in Romania ultimilor 25 de ani, pe de o parte pentru ca majoritatea pastreaza inca ideea statului ca element principal de interventie in mediul economic (trebuie sa ne supunem, deci), iar pe de alta parte in mediul privat nu e inca creata o masa critica, acea minoritate care atrage de obicei schimbarea modelului. Cu alte cuvinte, nu are loc, atunci cand are loc, o negociere intre parti care se recunosc ca egale.

Continuand firul logic: opinia uneia dintre parti nu este cuantificata intr-un mod eficient in regulile jocului elaborate, in mare parte, discretionar de cealalta parte. Ceea ce au simtit pe pielea lor toate partile implicate in implementarea proiectelor in ultimii zece ani nu este, in opinia mea, decat continuarea „in timpul jocului” a acestor negocieri nefinalizate sau, in unele cazuri, neincepute: zeci de versiuni ale procedurilor, modificari legislative frecvente, structuri administrative infiintate, certificate, desfiintate, infiintate altele etc.

Ai inceput un proiect cu Ministerul Economiei si il continui cu Agentia de Dezvoltare Regionala. Concepi un proiect avand in minte un set de proceduri de implementare, si il implementezi schimband de 2-3 ori intr-un an aceleasi proceduri. Consecinte adiacente? Resurse alocate ineficient. Financiare (costuri de elaborare si implementare mai ridicate din cauza incertitudinii), umane (regulile proaste au nevoie de multi paznici), temporale (trebuie sa fii tot timpul in alerta, poate s-a schimbat vreo regula de saptamana trecuta pana acum). Si multe altele.

Solutii? Negocierea reala de la egal la egal. Negocierea eficienta. Toti cei implicati in managementul proiectelor stim din experienta ca pregatirea suficienta si programarea corecta a unui proiect este unul din factorii determinanti ai succesului acestuia. Asta inseamna ca toate partile implicate se aseaza la masa si discuta pana se ajunge la un consens privind cea mai eficienta alocare a resurselor financiare, umane si de timp. Asa ar trebui sa fie si in cazul acestor reguli. Cum poate functiona eficient o piata a finantarilor de zeci de miliarde de euro cu reguli improvizate si in perpetua schimbare?

Finantare.ro: Care este cel mai important lucru pe care trebuie sa il stie toti cei care doresc sa obtina o finantare? Dar cel mai important lucru pe care l-ati recomanda autoritatilor de management din tara noastra?

Dan Ciobanu: Cum am spus ceva mai devreme, parerea mea este ca faza de pregatire a proiectului. O pregatire prosta, insuficienta sau in necunostinta de cauza poate conduce la o implementare de cosmar pentru solicitant si autoritati. In concluzie, si aici cred ca repet parerea unor colegi consultanti, cel mai important lucru de care trebuie sa tina cont cei care doresc sa obtina finantare pentru proiectele lor de investitii este selectia consultantului potrivit. Procesul este facilitat, in prezent, prin existenta aplicatiilor online pentru majoritatea masurilor, putand fi selectat consultantul inca dinainte de faza de pregatire a proiectului. Atentie la experienta relevanta, atentie la ratele de succes, atentie la portofoliu. Un proiect pornit prost de un consultant fara experienta va da batai de cap mari si inutile unui client de buna credinta. Recomandari facute autoritatilor de management? Cum am spus mai devreme: evolutia spre o negociere eficienta si reala cu celelalte parti implicate, de pe pozitia de parteneri cu interese comune.

Finantare.ro: Gordian Inc Expert este membra in cadrul AMCOR (Asociatia Consultantilor in Management din Romania). Ce puteti sa ne spuneti despre calitatea de membru AMCOR? Recomandati firmelor de consultanta din Romania sa se inscrie in aceasta asociatie profesionala?

Dan Ciobanu: Compania al carei asociat sunt este membra AMCOR de putina vreme, doar din 2015, dar am dorit sa devenim membri tocmai din convingerea ca asta poate fi cu adevarat o „calitate”. Pe de alta parte, asocierea consultantilor in organizatii creste puterea de negociere (revin obsesiv la asta) si prin asta creste greutatea cuvantului pe care o parte direct si adanc implicata in alocarea surselor de finantare a investitiilor, consultantii, il vor avea de spus. Am dorit sa devenim membri AMCOR si, acum, suntem membri AMCOR. Cum as putea sa recomand cuiva sa nu incerce sa faca parte din aceasta Asociatie? Le recomand, ca atare, tuturor consultantilor care isi vad viitorul pe termen lung in aceasta profesie si sunt dispusi sa isi asume un cod etic si o atitudine profesionista, sa se alature AMCOR.

Finantare.ro: Ce sfat le-ati transmite cititorilor nostri?

Dan Ciobanu: Sa incerce sa isi materializeze ideile de afaceri apeland la finantarea din fonduri publice, fara sa fie descurajati de zvonurile pe care le aud sau de discutiile pe care le au. Fondurile exista, pot finanta jumatate sau chiar mai mult din efortul investitional (se poate ajunge la 90% in unele cazuri) si sunt accesate cu usurinta de clienti care isi selecteaza un consultant profesionist, cu experienta. Nu e nimic de speriat, nu sunt lucruri imposibil de facut, nu exista obstacole birocratice insurmontabile pentru un investitor hotarat care face echipa cu un consultant care stie clar ce are de facut.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.