Dl. Francesco D’Aprile se numara printre speakerii invitati la Conferinta Regionala AMCOR din Timisoara cu tema „Relatia Consultant-Client: Criza. Comunicare. Etica„. Evenimentul va avea loc pe data de 1 iulie a.c. in sala Atena din cadrul hotelului Timisoara. Conferinta urmand a fi structurata in doua parti: una de prezentari si una de sesiuni interactive pe trei teme date (strategii de gestionare a situatiilor de criza, comunicarea si efectele ei in relatia cu beneficiarii misiunilor de consultanta si consultanta in management: intre etica si profit).
Inainte ca evenimentul sa aibe loc, suntem invitati alaturi de dl. Francesco D`Aprile sa parcurgem un interviu dedicat mediului de afaceri, consultantilor si nu numai.
RRMP: Va rugam sa ne precizati principalele realizari de-a lungul carierei dumneavoastra. Ce va motiveaza in a deveni un consultant in management recunoscut la nivel international?
Francesco D`Aprile: Inceputurile carierei mele profesionale sunt legate de consultanta in management cand ma concentram pe a imbunatati eficienta si eficacitatea din interiorul organizatiilor din Italia. Ca sa fiu mai concret: analiza costurilor, stabilirea bugetelor, planificarea, strategia de afaceri … etc.
In anul 2005 eram implicat, ca reprezentant al ICMCI, in organizarea Forumului Mondial de Management in Shanghai, in parteneriat cu Confederatia Intreprinderilor din China. Atunci am fost pentru prima oara in Asia … si pot spune ca am ramas socat de posibilitatile companiilor italiene de a face afaceri acolo, intr-o regiune in care nu doar costurile sunt reduse, dar care parea sa fie o piata tinta pentru produsele noastre.
Pentru ca aceasta apropiere nu era chiar atat de usor de gestionat pentru companiile occidentale (fie din cauza diferentelor culturale, fie din cauza companiilor de dimensiuni mici, etc.) mi-am dat seama ca italienii erau destul de interesati in a accepta servicii profesionale pentru a-si atinge scopurile. Pe de alta parte, companiile din Italia erau satule de abordarile traditionale furnizate de catre Camera de Comert, Agentiile Nationale (suport in participare la targuri, misiuni economice, evenimente B2B, etc.).
Am vazut atunci valoarea si valoarea perceputa a profesiei noastre. Bazandu-ma pe aceste analize mi-am schimbat activitatea profesionala, orientandu-ma pe consultanta in afaceri, concentrandu-ma pe piata chineza.
RRMP: Cat de mult variaza strategiile, concentrarea si tehnicile de gestionare a riscului in functie de conditiile de piata? Cat de fluide sunt ele?
Francesco D`Aprile: Aceasta este o buna intrebare: am vorbit despre diferentele culturale, despre cultul afacerii etc. Am vorbit despre nevoia companiilor italiene de spirijin pentru ca nu au fost in masura sa gestioneze singure noile oportunitati. Cea mai mare parte dintre companiile noastre sunt destul de puternice pentru a intra si a se descurca in lumea occidentala, dar sunt de slabe pentru a dezvolta relatii in Asia, ma refer in special la China. Asta inseamna ca in procesul de internationalizare a afacerilor in Asia (acolo unde exista o multime de oameni dornici sa cumpere si sa plateasca pentru produsele si serviciile dumneavoastra), in special in cazul companiilor mijlocii, nu exista un set de reguli, instrumente si metodologii capabile sa iti garanteze succesul. Aceasta este un fel de „cercetare din drum”, unde a sti sa asculti este mai important decat a sti sa predai; este un fel de a invata folosindu-te de capacitatile tale profesionale si de talentul tau. Asta se intampla de obicei cand scoti capul din cutie si ceva nou trebuie sa se intample.
RRMP: Stim ca din pozitia dumneavoastra de consultant in afaceri internationale, speaker, partener la P&D Consulting, ajutati si sprijiniti companiile interesate sa-si extinda afacerile in pietele europene si asiatice. Trecand peste diferentele culturale, ce alte bariere ati aboservat ca stau intre companiile europene si cele asiatice posibil partenere?
Francesco D`Aprile: Managerii de top din Vestul Europei ar trebui sa isi regandesca valoarea propunerilor. Asta ar putea sa afecteze si nevoile de re-design si strategia de afaceri existente. Majoritatea antreprenorilor sunt recunoscuti pentru ca investesc in produse inovative si in noile tehnologii… Si este un lucru absolut OK. Dar o alta problema exista, companiile noastre nu sunt destul de pricepute in a „ambala frumos produsul deja existent” astfel incat clientii din toata lumea sa-l inteleaga si sa-si doresca sa-l plateasca. Companiile noastre nu au capacitatea necesara de a-si imbunatati abilitatile de management. Sunt sute de misiuni economice in fiecare zi in jurul lumii, evenimente in care mii de oameni de afaceri intra in contact, schimba carti de vizita, iau brosuri, se uita la noile produse … dar inca suferim de pe urma unei mari crize. Problema nu este in a te intalni si a schimba produse; problema apare imediat dupa intalnire, cand ar trebui sa intelegi nevoile pietei si a redefini produsul in functie de valoarea proprie si in concordanta cu noile modele de afaceri; aici apare problema, cand managerii din cele doua companii, cu viziuni culturale si antreprenoriale diferite, trebuie sa conlucreze. Companiile noastre au nevoie de un nou model, in care sa se concentreze pe abilitatile usoare, in care sa se concentreze pe management, ba chiar si pe instruirea clientilor ca modalitate de a se promova si a promova produsele.
RRMP: Intre anii 2011-2013 ati fost presedintele ICMCI (Consiliul International al Institutelor de Consultanta in Management), o organizatie care colaboreaza cu AMCOR (Asociatia Consultantilor in Management din Romania). Bazandu-va pe experienta dumneavoastra de pana acum cu partenerii romani si consultantii in management, ce sfat constructiv sau ce feedback le putem trimite astfel ca ei sa-si asigure relatii de calitate cu viitorii parteneri?
Francesco D`Aprile: Din cate stiu, cel putin in ultimii 8-9 ani, AMCOR a jucat un rol important in ICMCI, contribuind la valoarea industriei Europene si internationale a Consultantei in Management prin talentul si reprezentantii de top. Sorin Caian este liderul Euro Hub si, de asemeni, membru al Excom si viceprisedintele ICMCI. Am avut o intalnire de real succes a Hub-urilor in Bucuresti cu multi consultanti din toata lumea si unde am avut oportunitatea de a intelege ceea ce este in curs de dezvoltare in aceasta tara si cum sa privim provocarile si oportunitatile de afaceri din aceasta regiune. Multi dintre colegii mei din alte tari au fost invitati sa participe la conferinte in Romania, sa cunoasca colegii de aici si sa faca schimb de idei si de a explora oportunitati de afaceri. Bazandu-ma pe propria experienta, chiar nu le pot da niciun sfat, pentru ca eu ii vad ca pe niste adevarati profesionisti si ceea ce fac ei este foarte bine.
RRMP: Deseori ne este greu sa masuram cu precizie adevaratele costuri si beneficii ale unui grup intern de consultanta, iar cand situatia financiara se agraveaza, consultantii interni care nu au avut cum sa-si demonstreze in mod efectiv valoarea economica (costuri versus beneficii), sunt susceptibili de a se confrunta cu reduceri salariale sau chiar sa fie schimbati. Cum am putea lupta impotriva acestor probleme?
Francesco D`Aprile: In intrebarea pe care mi-ati adresat-o ati folosit cuvantul cheie „valoare”. Consultantii trebuie sa fie producatori de valoare. Companiile din zilele noastre traiesc cu noi nevoi si cerinte pentru noi servicii. Uneori, nu stiu nici ei cu exactitate ce nevoi au, dar sunt siguri ca ceea ce le lipseste este ceva diferit de ceea ce au avut si au vazut in trecut. Consultantii trebuie sa fie constienti de aceasta provocare. Astfel ca avem nevoie sa ne redefinim propunerea noastra de valoare, ba chiar sa reproiectam modelul nostru de afaceri. Trebuie sa fim constienti de faptul ca noi trebuie sa facem clientii sa ne perceapa valoarea. Daca suntem cu adevarat inovatori si concreti, clientii se vor intoarce la noi si cu usurinta ne vor cumpara serviciile in continuare. Gandindu-ma la relatia dintre consultanti si clienti, sentimentul meu este ca atunci cand clientii descopera ceva nou, ceva foarte serios, vor vrea sa se simta, totusi, in siguranta. Acest lucru inseamna abilitati de incredere, cunostinte, experienta si rezolvarea problemelor.
RRMP: In ultima perioada, transferul rapid de cunostinte intre organizatii si managerii activi a generat o tendinta interesanta in majorarea abilitatilor profesionale si a transferului de know-how in interiorul multor companii. Cum poate certificarea CMC (Certified Management Consultant) sa ajute imbunatatirea consultantei in management din intreaga lume?
Francesco D`Aprile: Am vrut sa incep folosind ultima propozitia in a raspunde ultimei dumneavoastre intrebari: „Acest lucru inseamna abilitati de incredere, cunostinte, experienta si rezolvarea problemelor”. Cand va apropiati de un consultant in management certificat CMC puteti descoperi cu usurinta toate aceste conditii pentru ca dezvoltarea profesionala necesara pentru certificare CMC nu este singura forma de „cunostinta” pe care se bazeaza (ca si orice diploma de absolvire a unor institutii de invatamant superior), ci este bazata pe nivelul de „competenta”. Pentru a obtine certificare CMC, in afara de cunostinte, ai nevoie sa iti demonstrezi competentele, experienta profesionala bazata pe reusita proiectelor, pe referinte de la clienti, pe aderarea la codul nostru etic si pe a dovedi ceea ce ai facut pentru dezvoltarea ta profesionala continua. Iar aceste proceduri trebuie repetate la fiecare trei ani. Cei certificati CMC, axandu-se pe aceste competente si pe conditia profesionala, sunt capabili sa adauge un plus de valoarea managerilor talentati care joaca roluri-cheie in companii datorita vastelor cunostinte si pe experienta in dezvoltarea de proiecte, lucrand impreuna cu manageri si antreprenori din diferite industrii si din diferite conditii profesionale. Acest lucru este cu adevarat unic.
RRMP: In luna iulie 2012, China Daily Weekly, unul dintre cele mai populare ziare din China, v-a inclus in lista scurta a celor 4 consultanti internationali care au jucat un rol important in China anului 2012. Considerati ca mass-media ar trebuie sa promoveze mai bine profesionistii de valoare din mediul afacerilor si din cel academic?
Francesco D`Aprile: Articolul la care faceti referire, publicat in China Daily in iulie 2012, a fost cea mai puternica unealta de marketing pe care am putut sa o folosesc in a ma introduce unor noi clienti si actionari. Am avut o experienta asemanatoare dupa ce am publicat articole in Harvard Business Review din Italia. Dar acest lucru a tinut mai mult de presitgiul revistei. Bazandu-ma pe experienta acumulata, procesul este urmatorul: daca reviste sau ziare bine cotate iti ofera atentie, scriu despre tine sau iti publica articole, acest lucru inseamna ca esti cel putin interesant pentru compania mea, dar si pentru mine, fie in calitate de manager, fie in calitate de antreprenor. Cu siguranta sunt interesati sa te intalnesca si sa vorbim. Dar asta nu inseamna ca este o garantie pentru noi misiuni si colaborari.
RRMP: Ca speaker international, sunteti invitat la foarte multe evenimente si conferinte dedicate unor aspecte vaste din lumea afacerilor. Actualmente sunteti asteptat la o importanta conferinta regionala, „Relatia Consultant-Client: Criza, Comunicare, Etica”, organizata de AMCOR la Timisoara, Romania. De ce acest eveniment este unul important nu doar pentru comunitatea de afaceri regionala, dar si pentru consultantii de afaceri internationali? De asemenea, ne puteti spune care este subiectul pe care il aborda la conferinta?
Francesco D`Aprile: Aceasta conferinta este de un real prestigiu, iar eu sunt mandru sa ma alatur participantilor si noilor speakeri. Acestia se concentreaza foarte mult pe relatiile dintre consultant si client. Daca noi cadem de acord ca unul dintre principalele motive pentru care noi inca suferim din cauza crizei este cauzat de managerii de top ca nu sunt capabili sa isi reinnoiasca propria valoare, asta inseamna ca ceva nou poate veni din afara companiilor. Acesta este un mediu excelent sa iti reincarci bateriile, sa te conectezi la noile idei si in a avea incredere in gestionarea schimbarilor si a inovatiilor. Dar, ca acest lucru sa fie intr-adevar nou, ar trebui ca clientii si consultantii sa lucreze impreuna la un nou proiect, un nou alfabet, in ceea ce priveste valoarea, comportamentul etic si modelele profesionale. In cadrul acestui eveniment interesant si provocator voi vorbi despre: „Strategii de criza: gandire creativa pentru consultantii de management.” Voi contribui cu experienta mea in gestionarea afacerilor internationale pentru cei interesati sa invete de la mine si de la ceilalti speakeri si participanti.
