Ghidul de bune practici din perspectiva actionarilor si managementului companiei se concentreaza asupra managementului creditului comercial prin solutii de transformare a parteneriatelor cu valoare adaugata negativa in afaceri de succes. Iata ce trebuie sa faci pentru gestionarea eficienta a riscului de credit comercial al partenerilor de afaceri!
- Politica de management a riscului de credit nu trebuie sa fie unitara. Foarte rar intalnim situatiile in care companiilor au un portofoliu restrans de clienti, fiecare in parte foarte important. Majoritatea firmelor au un portofoliu extins de clienti, si foarte diversificat din perspectiva frecventei tranzactiilor (clienti activi in mod recurent, cu achizitii sporadice sau chiar singulare), riscului de a intra in insolventa (de la parteneri foarte putini riscanti la clienti instabili), dimensiunii achizitiilor (care implica expuneri comerciale foarte mici, medii, mari sau foarte mari), apartenentei sectoriale si duratei de activitate.
- Vanzarea este, in acelasi timp, o arta, dar si o disciplina. Cei mai performanti oameni de vanzari pot face diferenta individual, dar echipa are nevoie de o strategie. tintele comerciale trebuie gandite in linie cu obiectivele financiare ale companiei (cifra de afaceri, profitabilitate, etc.) dar si in stransa corelatie cu potentialul din piata. Problema pe care am observat-o, in general, este tensiunea acumulata intre tintele comerciale destul de ridicate si potentialul limitat din piata. Aceasta duce, inevitabil, la cresterea apetitului de risc si relaxarea constrangerilor de credit control si management al riscului de credit.
- Limitele de credit si termenul de plata. Investitia initiala intr-un client este determinata de nivelul vanzarilor inregistrate pe parcursul anului, costul variabil ca procent in pretul final si termenul de plata. Astfel, investitia initiala poate fi reglata prin aceste variabile, si ar trebui sa tina cont de beneficiile viitoare (fluxurile nete de numerar operational care urmeaza sa fie incasate) si riscul clientului (probabilitatea de materializare a beneficiilor viitoare).
Mai multe detalii aici
