TotalSoft, compania care a adus solutia Primavera pentru managementulproiectelor in Romania, este in prezent unicul reprezentant Primavera,
certificat pentru vanzare, implementare, training, consultanta si
suport tehnic. Bogdanel Budeanu, care a gestionat in ultimii 12 ani
linia de business Primavera din cadrul TotalSoft, ne-a oferit cateva
detalii suplimentare pe acest subiect.
BB Oracle are deschidere catre toti partenerii sai, indiferent de linia de business. Spre deosebire insa de produsele traditionale, Primavera este un Global Business Unit separat in cadrul Oracle. Certificarea pentru Primavera este un proces relativ complex, care necesita nu mai putin de 7 referinte (atat contracte de vanzare cat si proiecte finalizate) pentru a putea intra in parteneriat. Chiar si doar pentru dreptul de vanzare nu e tocmai simplu de aplicat, firmele care doresc acest statut trebuie sa faca dovada unei echipe foarte bine definite, compusa din 2 persoane de sales, 2 persoane de presales, 1 persoana pentru suport tehnic si inca doua pentru activitatea de implementare.
Aceasta situatie, suprapusa peste experienta deosebita pe care TotalSoft o are cu Primavera, a facut ca noi sa ramanem in acest moment singura firma certificata pentru Primavera in Romania cat si in Ungaria. Realitatea este ca avem cca 600 de implementari Primavera si peste 5000 de project manageri scolarizati si certificati in centrul nostru de training.
TotalSoft este singura companie care poate vinde si implementa Primavera. Trebuie precizat ca TotalSoft a facut istorie cu aceasta aplicatie in Romania, implicarea noastra fiind majora. Avem o divizie dedicata, cu o echipa numeroasa, promovare intensa, centru de training etc. Situatia este similara si in Ungaria, unde noi activam printr-un distribuitor local insa in viitorul foarte apropiat vom avea o reprezentanta proprie prin deschiderea unui birou TotalSoft.
MW: Ce schimbari insa vor exista in Divizia Primavera a TotalSoft in urma apropierii de Oracle?
BB: Desi avem un business plan direct cu Divizia Oracle-Primavera de la Londra, relatiile cu reprezentanta locala au devenit foarte stranse. Cel mai relevant aspect este ca parteneriatul cu Oracle ne ofera un suport important in mediul de afaceri local catre clienti sau prospecti Oracle.
MW: Se va extinde colaborarea cu Oracle si pe alte linii de business?
BB: TotalSoft a facut un pas mai mare catre Oracle, creandu-si deja divizia Primavera – Oracle care are in portofoliu si va distribui si alte produse, precum Siebel sau Hyperion. Ne certificam asadar si pe alte aplictii si tehnologii pentru a putea extinde parteneriatul si ne extindem competentele. Un aspect foarte important este si existenta in cadrul Oracle a unor produse cu orientare evidenta catre sectorul SMB, companii medii si mici, cu aplicatii foarte atractive atat ca nivel de complexitate cat si ca pret.
MW: Aveti in vedere implementarea unei solutii mixte Primavera-Hyperion?
BB: Ne gandim la asa ceva deoarece Hyperion este un produs complementar. Primavera, ca produs de management al proiectului, se adreseaza mai ales angajatilor tehnici, informatiile financiare fiind oferite la un nivel brut. Pentru managementul financiar este nevoie de alte tablouri de bord care pot fi obtinute cu un produs ca Hyperion, instalat peste Primavera si peste ERP-ul clientului. Aceasta combinatie va oferi imbunatatiri majore la nivel de analiza si agregare informatii oferind angajatilor din departamentele financiare comparatii si analize relevante in termeni de costuri si profitabilitate.
MW: Exista si schimbari la nivel de produs?
BB: Principala schimbare este aparitia versiunii 7 de Primavera care ruleaza pe tehnologie Oracle. Este totusi bine de precizat, pentru ca foarte multi clienti ne-au cerut aceasta clarificare, ca se poate folosi si Microsoft SQL, daca o cere clientul.
De altfel, unul dintre obiectivele anului 2010 este sa sprijinim migrarea clientilor nostri pe baza de date Oracle pentru ca acestia sa poata beneficia de avantajele oferite de aceasta tehnologie. O alta schimbare este la nivelul politicii de suport pentru versiunile vechi.
Astfel, in termen de cinci ani, clientii trebuie sa treaca la versiuni noi pentru ca exista riscul sa ramana fara suport chiar daca au platit la zi contractele de mentenanta. Chiar daca exista o rezistenta naturala la schimbare, cinci ani este un termen foarte generos.
Mai mult, noua versiune are numeroase atractii, integrare nativa cu Oracle eBusiness Suite etc si sunt sigur ca trecerea se va face mult mai repede, din diverse motive: de la interesul pentru functionalitati noi pana la nevoia de compatibilitate cu versiunile existente la alti parteneri de afaceri.
TotalSoft este la ora actuala Suport Tehnic Level 1, existand un contract semnat pe patru ani si chiar daca mai apar alte companii care pot vinde Primavera suportul va ramane exclusiv la noi. Pe aceasta linie de activitate, am creat un portal dedicat clientilor din Romania si Ungaria unde clientii sa aiba acces mai rapid la suportul tehnic. De asemenea, exista oportunitarea ca TotalSoft sa ofere suport si altor clienti, cel putin la nivel regional.
MW: Va fi nevoie de o extindere a echipei pentru acoperirea noilor directii de activitate?
BB: Anul acesta avem in plan cresterea echipei, care in mod curent are 30 de oameni, cu inca 5-6 persoane. Am inceput deja unele discutii, iar viitorii colegi se vor ocupa de produsele Oracle, chiar daca unele responsabilitati vor fi redundante. Trainingul ramane o activitate importanta pentru noi, TotalSoft fiind singurul partener Oracle autorizat pentru scolarizare si certificare in cazul produsului Primavera.
MW: Ce se intampla cu aplicatiile complementare Primavera pe care le-a dezvolat TotalSoft?
BB: TotalSoft vindea Primavera impreuna cu doua aplicatii proprii: ProPlan si DevPlan dar, incepand cu anul acesta, le vom inlocui cu un produs nou – Charisma Portfolio Management care va fi trecut si pe tehnologie Oracle si care va fi integrat cu Primavera si la nivelul bazei de date Oracle. Este vorba de un produs care functioneaza independent de Charisma Enterprise si care poate face direct ofertare si management de contracte, are legatura nativa cu Primavera si interfata de conectare cu orice tip de ERP.
Produsul a fost gandit anul trecut pe fondul crizei, alaturi de produse precum Charisma Collections sau eProcurement si beneficiaza de know-how-ul acumulat in colaborari cu cele mai mari companii din constructii. Aceste companii liciteaza in cadrul unor contracte de multe milioane euro, devizele au sute de pagini si sunt implicate mii de materiale si componente. Intr-o astfel de negociere este vital sa stii cat poti negocia si ce profit ai pe fiecare oferta facuta sau sa stii in mod real care sunt limitele sub care nu poti cobori.
Aplicatia permite clientilor sa oferteze profitabil dar foarte flexibil pe baza unor scenarii de negociere in functie de diverse preturi si rate de profit. Suportul pentru ProPlan si DevPlan se va mentine pana la ultimul client insa avem o campanie pentru trecerea la versiunea noua prin care oferim gratuit Charisma Portfolio Management, clientul platind numai serviciile de implementare ale acesteia.
MW: Cum a evoluat Primavera in 2009?
BB: Toata lumea a simtit criza anul trecut, iar rezultatele financiare au fost afectate direct. Totusi, daca am ignora faptul ca in 2008 am finalizat unele contracte foarte mari, oarecum atipice, in 2009 evolutia a fost similara, cel putin ca numar de licente vandute. Veniturile au fost afectate si de necesitatea de a reduce preturile pentru licente si servicii.
MW: Exista perspective mai bune pentru anul curent?
BB: Anul 2010 a inceput foarte promitator. inca din prima luna a anului, am startat un proiect la Dafora, companie din domeniul lucrarilor de foraj, care a castigat un proiect european de circa 20 milioane de Euro pentru realizarea sistemului de termoficare al orasului Medias. Similar am semnat un contract cu Euroconstruct Timisoara care deruleaza proiectul de infrastructura pentru constructia autostrazii Timisoara – Arad si care va fi monitorizat cu Primavera.
Avem un avantaj major prin faptul ca Primavera este un sistem de Project Management agreat la nivelul Uniunii Europene. Din acest punct de vedere am ramas surprins sa constat ca si in proiecte mici, finantate prin fonduri europene, in caietele de sarcini este solicitata Primavera, care a devenit un standard de facto. Un alt element pozitiv este demararea lucrarilor la Grupul 3-4 al centralei nucleare de Cernavoda unde am livrat deja o serie de licente.
MW: Cum credeti ca va evolua sectorul public, vedeti o schimbare de atitudine in acest domeniu?
BB: In sectorul public, utilizarea instrumentelor pentru managementul proiectelor se face conjunctural. Exista si exceptii insa nu se poate vorbi despre generalizarea unui concept. Un factor major de influenta pentru cresterea pietei de project management ar putea deveni o initiativa a guvernului prin care managerii din sectorul public vor semna un contract de performanta. Astfel un element de performanta ar fi si obtinerea, la finele anului, a unei economii fata de bugetul alocat cu toate proiectele finalizate.
Aceasta initiativa ar putea deschide interesul managerilor din companiile/institutiile publice pentru unelte de gestiune a proiectelor prin care sa se poata obtine economii importante. Pana acum un element de "perfomanta" era cheltuirea efectiva a banilor. In mod real, pentru ca proiectele de infrastructura unde se utilizeaza Primavera au valori de ordinul milioanelor de Euro, economiile pot fi substantiale.
Pentru 2010 TotalSoft si-a propus o crestere a cifrei de afaceri, realizata de Divizia Primavera – Oracle, cu pana la 60% fata de anul precedent.