Odata cu aderarea Romaniei la UE, producatorii straini de foods, alcool si cafea au intrat pe piata romaneasca cu produse care concureaza cu succes pe cele romanesti.
Diversificarea ofertelor de pe acest segment de piata nu este benefica doar pentru consumator, ci si pentru firmele romanesti de consultanta care, in schimbul unui comision de 10-15% din vanzari, se ocupa de promovarea si distributia produselor pe piata romaneasca. Un astfel de contract, poate aduce un profit lunar de peste 15.000 de euro firmei de consultanta.
Experienta vasta in strategii de promovare si tehnici de vanzari ii determina pe producatorii occidentali sa apeleze la o firma de consultanta autohtona, inainte de a scoate produsul la vanzare. Concret, pentru o taxa de promovare care poate ajunge la 2.000-3.0000 de euro si un procent din vanzari, firma de consultanta ii asigura producatorului succesul pe piata romaneasca.
„Un departament de vanzari presupune cheltuieli mari, resurse umane competente si, poate cel mai important, o buna cunoastere a pietei pe care urmeaza sa activeze”, spune Radu Birlica, director general al firmei Soromi din Bucuresti. Producatorul semneaza un contract cu noi, iar firma Soromi se ocupa de promovarea si distributia produsului respectiv in toata tara. Firmele de consultanta spun ca, odata cu liberalizarea pietei, numarul producatorilor straini, interesati de Romania, a crescut foarte mult. „Potrivit datelor pe care le avem, acest numar s-a triplat in decurs de cateva luni, spune Constantin Varga, director de marketing in cadrul companiei VSL Consulting din Bucuresti. Acesta spune ca, numai de la inceputul anului, firma sa a semnat contracte cu 11 producatori externi. Asiguram consultanta firmelor care activeaza in diferite domenii de activitate: incaltaminte, materiale de constructii sau echipamente si utilaje agricole. Afacerea este profitabila pentru ambele parti, in conditiile in care directorii nostri de vanzari cunosc foarte bine retelele de distributie pe fiecare segment de piata, din intreaga tara.
Firma Soromi asigura consultanta in vanzari pentru producatorii de foods, cafea si alcool. Radu Birlica spune ca romanii care au locuit prin strainatate cer produse pe care le-au testat acolo. „Daca ei stiu de o anumita marca de ton la conserva pe care au vazut-o in Italia, o vor cauta si cumpara si in Romania”, spune Birlica. Acest fapt il cunosc si producatorii de foods din Occident care vad in Romania o piata de desfacere foarte importanta. De pilda, produsele de ton Callipo din Italia sau producatorul de dulciuri Eden Verek din Ungaria sunt marci care si-au facut loc pe piata romaneasca apeland la firme de consultanta. Un contract de consultanta presupune in fapt externalizarea departamentului de vanzari. Firma de consultanta investeste intre 7.000 si 11.000 de euro lunar, pentru promovarea si vanzarea produsului respectiv. „Fiecare zona a tarii este acoperita de cate un director de vanzari care cunoaste bine piata si retelele de distributie din acea zona. Producatorul ne pune la dispozitie mostre si cataloage de prezentare, iar noi incheiem contracte de comenzi cu distribuitorii zonali. Procentul de 10-15% din vanzari pe care il percepem poate insemna in unele cazuri si 25.000 de euro lunar. Asta inseamna ca profitul nostru este de aproximativ 15.000 de euro.
Atat Constantin Varga, de la VSL Consulting, cat si Radu Birlica, de la Soromi, se plang de lipsa de rabdare a unora dintre producatorii interni. „Avem contracte semnate si cu producatori interni, insa acestia se asteapta sa vanda sute de baxuri din prima luna”, spune Radu Birlica. „Mentalitatea romaneasca si-a pus amprenta si in acest domeniu. Multi dintre producatori prefera sa mearga ei din judet in judet sa angajeze directori de vanzari, masini de marfa etc. in loc sa apeleze la serviciile unei firme de consultanta”, spune Constantin Varga. Ambii sustin ca va mai dura cel putin inca cinci-sase ani pana cand producatorii romani vor lucra intr-un mod profesionist.
Avantajele unui contract de consultanta:
– producatorul care apeleaza la o firma de consultanta va reusi sa penetreze o piata total necunoscuta fara niciun efort;
– firma de consultanta asigura promovarea si vanzarea produsului, transportul si preluarea comenzilor la nivelul intregii tari;
– comisionul perceput de firma de consultanta se achita din vanzari, astfel este in interesul firmei respective sa promoveze cat mai bine produsul.
Dezavantajele unui contract de consultanta:
– firma de consultanta poate da gres in relatia cu distribuitorii sau poate semna contracte paguboase;
– daca produsul nu este bine primit in piata, procentul de 15% perceput de firma de consultanta poate reprezenta jumatate sau chiar mai mult din volumul de vanzari al producatorului;
– un contract semnat direct cu o retea de distributie poate aduce un profit semnificativ mai mare producatorului.